本文来源：新浪看点
自1992年至今，我国保险业整体发展持续向好。尤其在“十三五”期间，行业高速发展、成绩斐然，这可从下述数据管中窥豹：5年间（2016～202年），我国保险密度增长了73%、保险深度提升了24%、代理人队伍规模增长了50%、保险资产增长了89%……保险业的发展、个险队伍的发展都值得期待。
然而，在大好的环境面前，行业今年以来却频繁发出“保险越来越难做”的声音。在吴克贵看来：“‘难’是相对的。”现在的市场其实并没有更加难，只是逐渐“回归正常”罢了。如今，我国保险业已由高速发展向高质量发展迈进，走到了必须要转型升级的“深水区”，市场若再用过去的思维看现在，难以走得更好、更稳、更远。
认清问题、认清趋势
显然，保险业繁荣发展的背后，也衍生了一些不得不被行业关注的问题：
第一，部分代理人在展业过程中更加强调个人利益，甚至出现销售误导，带来高退保率问题，部分险企存在“续收难”。
第二，代理人资格考试取消后，队伍的素质水平参差不齐，行业整体的服务水平受到一定影响。据中国保险行业协会发布的《2018年度保险营销课题研究报告》，保险营销员学历结构以高中及中专为主，高中及以下学历人群占比超过65%。
第三，由于“入口”端把控不严，代理人的平均从业年限相对较短，存在“留存难”问题。
第四，与发达国家的保险市场相比，我国代理人队伍的产能并不算高。据麦肯锡的分析，中国保险代理人产能与美国同行相差高达10倍以上。
环境已发生变化。在这样的问题面前，队伍必须转型升级，回归保险本源，遵循行业发展规律，坚持正道经营，才能冲云破雾、冲上云霄。
5件事助力机构稳扎稳打
在市场喊“难”的环境下，同方全球人寿山东分公司仍能稳健、高质发展，，吴克贵表示，这有赖于公司做对了以下5件事：
第一，坚持高端招募，打造高端新人。“改变一个人‘DNA’永远比筛选一个人更难。”吴克贵如是说。要将一个不适合保险业的人培养成保险专家，本就很难；相反，若能把重心放在引进更多合适的人，这无疑是提高队伍效能的好方法。深谙此理的吴克贵，带领机构始终坚持高端增员路线，致力于培养更多为高净值客户提供专业服务的保险专家、拥有国际保险荣誉和视野的销售“明星”、具备独立自主经营能力的寿险企业家。在总结、分析各公司的绩优人员的肖像特征后，公司制定出统一的招募标准，“三好学生”——好看、好学、好胜，对准增员的学历、年龄、过往背景及年收入、职业测试的测评结果进行严格筛选。
第二，坚持培育致胜，注重人才培养，提升人均产能。一方面，公司把超5成的经费投入到人才培养上；另一方面，大部分推行的奖励政策都与人才培育挂钩。为把代理人培育成优质保险规划方案的提供者、具备企业家精神的领导者，公司把人才培育的落脚点、着力点分散在多个方面，如新人培育、主管培育、讲师培育、高端人才培养等。当然，与其他机构的人才培育体系不同的是，山东分公司更加强调专业证照的考取，这有助于引导队伍培养自主学习的意识。
第三，打造绩优文化——队伍绩优化、客户高值化。公司十分强调“新人绩优化”，从新人入司开始便引导他们做绩优。从长期来看，这对提升队伍的产能大有裨益。此外，为提升队伍产能，公司还尤为注重“高客品牌”的打造。吴克贵表示：“要提升队伍的产能，除了要给代理人技术，还要给代理人‘武器’。”而公司打造的“高客品牌”，就是代理人入驻高净值市场的“武器”。
第四，严格过程管理，推行周单元经营。具体来说就是做好“三会（早会、周会、月度经营会）”“三督（督导销售流程、督导活动量、督导转介绍）”“三陪（陪同拜访、绩优面谈、角色演练）”。这是公司一直在做的事，虽很常见，但也很重要，关键在于是否坚持做、长期做、始终如一地做。
第五，坚持科技赋能，打造智能化优势。拥抱科技，借力新技术打造更多平台、工具，提高代理人的展业效率，提升客户的购买体验感。
因为始终以价值成长为目标、以品质合规为底线、以客户需求为导向、以科技创新为引擎、以人才发展为根本，所以不管环境发生了怎样的变化，公司都始终能稳扎稳打，笃定前行。放眼未来，公司仍会坚持长期主义，遵循寿险发展规律；认清行业趋势，坚持价值专业经营，引领队伍走得更稳、更远。
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